【編者按】企業最常見的職位序列大體分為5種，即管理序列、營銷序列、研發序列、職能序列和操作序列。每種職位序列的員工薪酬結構在是集設計中如何體現激勵作用，實施細節如何把控呢？今天我們先來講一講前兩種崗位的薪酬激勵。
管理崗位薪酬激勵
對于中層管理者，由于負責管理的只為序列不同，有的管理者負責管營銷、有的管研發、有的管生產、有的管職能，所以這些不同類型管理崗位薪酬模式需要和管轄的只為序列相一致，并且利益捆綁形成共同體。
- 營銷崗位管理者：績效工資（獎金）和營銷部門整體效益掛鉤。
- 研發崗位管理者：績效工資（獎金）和研發部門的研發目標掛鉤，如果企業實行“內部獨立核算”機制，那么研發成果的銷售業績也要和研發獎勵掛鉤。
- 生產崗位管理者：績效工資（獎金）和企業整體生產效益掛鉤。
- 職能崗位管理者：除了基本工資和崗位績效之外，職能部門管理者的獎金要和企業整體管理效益掛鉤。
營銷崗位薪酬激勵
從一定意義上來講，營銷是戰略，銷售則是具體戰術，企業的營銷往往以更加長遠的眼光確定大的戰略方向和目標，在現代市場經濟條件下，企業的銷售隊伍對企業的生存和發展所起的重要作用是不言而喻的。銷售工作具有很強的特殊性，銷售人員提成模式是企業針對銷售人員經常采用的激勵模式。關于銷售提成規則，主要是避免銷售額確認分歧，目前常見的銷售提成方式分為按照業務量、合同額、毛利潤、回款額、項目等不同設計模式。
- 業務量：例如產品銷售額、銷售數量等作為依據。
- 合同額：按照簽約合同額的金額作為提成比例。
- 毛利潤：按照銷售合同計算出的毛利潤計算提成額，這種方法在實踐中要注意毛利潤的計算方式并且得到所有銷售人員的認可，否則會引起歧義。
- 回款額：項目簽訂合同不見得馬上回款，這種銷售提成方式好處是督促銷售簽訂合同后督促回款，并且按照回款額計算提成。
- 項目提成：這種方式可以依據項目總額，也可以依據項目回款額、或者項目毛利潤來計算提成。
此外，公司為了激勵團隊，還可以按照銷售團隊或者小組進行設計提成。提成兌現時機：周期兌現法：例如每月、每季度、半年或者年度兌現；事件發生發：例如銷售合同簽訂、合同首付款到賬、尾款到賬等。
我們的顧問認為每種激勵都有明顯的優缺點，提成制適合成熟的規范的產品，獎金制適合企業容易銷售的產品，那么我們今天先介紹這兩種薪酬激勵，下一期我們會講到研發崗位、職能崗位以及操作崗位的薪酬激勵。
（資料來源：眾智云慧成都管理咨詢CRC 行研中心）
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